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作為營(yíng)銷(xiāo)員該如何挖掘和滿足客戶的需求
曾經(jīng)有這樣一則演繹來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)故事：
一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來(lái)復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。
主考官拿來(lái)一瓶水告訴他們，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣(mài)出去，現(xiàn)在，假如我就是那位客戶，你們?cè)趺赐其N(xiāo)呢?
第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，拿著那瓶水走了過(guò)去，說(shuō)道：“先生您好，通過(guò)剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來(lái)瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。
第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員點(diǎn)頭哈腰地走過(guò)去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒(méi)有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買(mǎi)下這瓶水?”主考官依然面無(wú)表情地?fù)u了搖了頭。
輪到第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，只見(jiàn)他一步跨過(guò)去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問(wèn)道：“先生，您需要這瓶水嗎?”
“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了�！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^(guò)水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。
結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。
為什么呢?因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷(xiāo)當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，都是單純地推銷(xiāo)，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒(méi)能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣(mài)出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買(mǎi)點(diǎn)，再相機(jī)賣(mài)水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。
當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷(xiāo)的要義來(lái)。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普.科特勒說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過(guò)程。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，只有先洞察、挖掘市場(chǎng)的需求，才能根據(jù)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場(chǎng)或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。
那么，如何洞察、挖掘和滿足市場(chǎng)或客戶的需求呢?這里有三個(gè)步驟：
第一步：探尋市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量如何計(jì)算出來(lái)呢?這里有一個(gè)方法，叫連比法，其計(jì)算公式是：k=nqp，其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示該產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù);q表示每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的平均購(gòu)買(mǎi)量;p表示平均單價(jià)。
比如，我們想預(yù)測(cè)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)方便面的市場(chǎng)容量，該市場(chǎng)有100萬(wàn)人口，每人平均購(gòu)買(mǎi)量是10包，每包平均單價(jià)是1元，那么，該市場(chǎng)的總市場(chǎng)潛量=100萬(wàn)*10*1=1000萬(wàn)元。
當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形——鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。
其公式為：k=navv1v2
其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示總?cè)丝跀?shù);a表示平均每人可支配的個(gè)人收入;v表示平均每人用于某大類(lèi)產(chǎn)品的支出比;v1表示該大類(lèi)中某分類(lèi)產(chǎn)品支出比;v2表示該產(chǎn)品在分類(lèi)產(chǎn)品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)需求量，當(dāng)?shù)赜?0萬(wàn)人，人均可支配支出1萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來(lái)計(jì)算這家公司的市場(chǎng)需求量：
該區(qū)域市場(chǎng)有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購(gòu)買(mǎi)文化用品支出比(各類(lèi)筆)1%*本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5%=500000元。
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