銷(xiāo)售技巧：交易型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售區(qū)別

　　交易型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售有很大差別，雖然都叫銷(xiāo)售。(就像說(shuō)飛機(jī)與自行車(chē)都是交通工具一樣)，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

　　1、精力投入。交易型銷(xiāo)售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶(hù)身上花更多時(shí)間，就像老板強(qiáng)調(diào)的，拜訪(fǎng)量是很重要的指標(biāo)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶(hù)。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式銷(xiāo)售不適合用傳統(tǒng)的拜訪(fǎng)量指標(biāo)來(lái)考核。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求全新的考核方法和銷(xiāo)售工具。

　　2、更多次的成交。鑒于前期對(duì)客戶(hù)了解和咨詢(xún)會(huì)投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問(wèn)式銷(xiāo)售往往得不償失。如果小伙子只賣(mài)了一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤……

　　3、不同技巧。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧在于提問(wèn)，而非講解。“你知道釣什么魚(yú)用什么魚(yú)鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚(yú)?”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢?”

　　4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重點(diǎn)是在銷(xiāo)售早期，幫助客戶(hù)界定需要和解決方案。甚至在客戶(hù)自己都還沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題之前�！澳氵@個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?”

　　由此，我們可以看出兩種銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別：首先，銷(xiāo)售人員存在就一定要有價(jià)值，不然就不如換成自動(dòng)販賣(mài)機(jī)。

　　交易型銷(xiāo)售的價(jià)值，體現(xiàn)在降低客戶(hù)采購(gòu)難度，即為客戶(hù)節(jié)約成本。

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值，體現(xiàn)在幫助客戶(hù)界定需要，即為客戶(hù)增加價(jià)值。

　　兩種銷(xiāo)售類(lèi)型本身沒(méi)有優(yōu)劣之分，也不能按銷(xiāo)售額簡(jiǎn)單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標(biāo)客戶(hù)嗎?比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷(xiāo)售。我們誰(shuí)也不想去買(mǎi)只牙刷，還要聽(tīng)銷(xiāo)售員嘮叨半天�？垂俚墓�司需要購(gòu)買(mǎi)一千個(gè)文件夾，肯定是也是希望交易型銷(xiāo)售。不過(guò)若想采購(gòu)一次培訓(xùn)，雖然花費(fèi)差不多，卻應(yīng)該傾向于對(duì)方做顧問(wèn)式銷(xiāo)售了。

　　很多銷(xiāo)售隊(duì)伍不甘于做交易型銷(xiāo)售，試圖向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向，因?yàn)閮?nèi)在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)�？上У氖牵�這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問(wèn)題，而是產(chǎn)品本身就不適合。況且，顧問(wèn)式銷(xiāo)售肯定會(huì)增加成本——如果牙刷柜臺(tái)前站一個(gè)營(yíng)業(yè)員，給每位顧客咨詢(xún)用哪個(gè)牌子最合適，那么每只牙刷的價(jià)格至少會(huì)貴五毛錢(qián)。

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